Los consejos para negociar con entidades bancarias dependen de según el objeto de la negociación, se distinguen dos situaciones:

1.- Cuando vamos a solicitar un préstamo, aval, renting, leasing, hipoteca… en definitiva, que vamos a pedirles que nos adelanten una liquidez que no tenemos actualmente.

2- Resto de situaciones, negociar sobre la cuenta nómina/pensión, fondos de inversión, tarjetas, seguros, planes de inversión, …

Hoy voy a hacer referencia a la primera situación, después de tantos años en el sector os voy a dar los consejos para negociar con entidades bancarias, para el éxito de la concesión de cualquier tipo de riesgo depende en un porcentaje,  en torno al 20%  del grado de preparación que lleves a la entrevista, otro porcentaje depende de la persona a la que solicitas la negociación, este equivale a otro 20%, pero si se hace a través de cualquier medio online este porcentaje se suma al siguiente, que es el otro 60%  es tan sencillo como demostrar que puedes devolver el importe solicitado.

Unos consejos para lograr una NEGOCIACIÓN con ÉXITO.

CLARIDAD

Debes de ser claro y honesto, sobre todo lo aportado y (no aportado) la entidad tiene sus propios medios de contractar, de buscar, de encontrar… cualquier dato que necesite o que no lo tenga suficientemente claro.

Inspirando confianza y serenidad, esto no es complicado de hacer cuando tu objetivo está claro y sabes que no solicitas obras de caridad, sino que lo que vas a solicitar es adelantar una liquidez que no tienes y por hacerlo el banco te va a cobrar su peaje correspondiente.

Tu cuando vas a comprarte unos vaqueros ¿entras en la tienda con la cabeza baja? ¿solicitas al dependiente una talla que no es la tuya?… pues en banco tienes que hacer lo mismo… entrar con la cabeza alta y solicitar el importe que necesitas.

Y tienes que demostrar capacidad de pago, que puedes hacer frente a la deuda que vas a solicitar, con el importe de tu trabajo, con las ventas que vayas a generar, con los proyectos que tengas firmados, con los resultados de las inversiones realizadas, con el aval de tus activos (ya sean tangibles o intangibles) …

La transparencia de los datos es un paso fundamental, no puedes ocultar ningún dato, bienes, deudas, inversiones, asociaciones, … cualquier dato… recuerda la entidad bancaria puede conseguirlos más fácilmente de lo que imaginas.

No ocultar datos (ni buenos ni malos) es decir no MENTIR, antes de que la entidad bancaria se haga un juicio de tú situación, tienes que mostrarles tus debilidades y fortalezas, justificando cada una de ellas.

Si por ejemplo tienes una cartera de clientes que son muy competitivos, muy seguros y que no pueden abandonarte por la firma de contratos… tienes que comunicárselo.

DIVERSIFICA BANCOS

Nunca me cansaré de decirlo…. Tienes que visitar varias entidades, trabajar con mínimo con DOS y eso no signifique que te cases para el resto de la vida con esas DOS entidades, todos los años tienes que hacer una revisión de tus condiciones y de las condiciones que hay en el mercado, esto es una GESTIÓN fundamental para el buen desarrollo de tú estrategia financiera.

Y por supuesto, si son entidades radicalmente diferentes mejor …por ejemplo una entidad con mucha presencia online y otra que no…una entidad con presencia internacional y otra que no… una entidad local y otra que no…, un banco y una cooperativa de crédito, una entidad mediana y otra pequeña…

Esta técnica, es para siempre, son ruedas de visitas, puede que al cabo de unos años vuelvas a aquella entidad que peores condiciones tenía porque en estos momentos su estrategia de crecimiento ha cambiado, o porque ese “señor” que te atendió ya no está…

Mi consejo es que al menos tengas dos CUENTAS:

• Una para los Ingresos
• Otra para los gastos

Pero esto no significa que la de los gastos esté siempre en números rojos… ni mucho menos, recuerda, que de los ingresos que generas … un porcentaje elevado va para cubrir gastos, costes, impuestos, multas, improvistos….

Hay entidades que llevan mejor se “la de los gastos” y otras “la los ingresos”.

OBJETIVOS DEFINIDOS

Antes de negociar con cualquier entidad, tienes que tener muy claro la cantidad que necesitas, si es para liquidez, si es para inversiones a medio plazo o si es para inversiones a largo plazo.

El banco negociará siempre en sus términos, es decir, ajustará la cantidad que “cree” que puedes necesitar y el tiempo que ellos vean oportuno (son también una parte de sus objetivos), no dejes que cambien tus OBJETIVOS… si necesitas un préstamo para esta campaña, es para ESTA CAMPAÑA, no es un préstamo a devolver en 13 meses… cuidado porque los tipos de intereses y comisiones cambian.

Ojo que el histórico de tus préstamos del pasado o del presente no es factor de éxito en la negociación presente, solo puede perjudicar si has tenido alguna incidencia o demora en el pago de alguna cuota.

PLANIFICAR

Planifica la visita a las entidades, ya te he dicho que tienes que VISITAR varias entidades. Tienes que llevar tu portafolio con toda la documentación que te van a solicitar, ya puedes compartirlo por email, por un drive, recuerda que te van a solicitar bastante documentación: datos económicos actuales, pasados, proyectos, datos personales….

Ten en cuenta si tienes un local donde desarrollas la actividad, invita a la entidad a visitarte a que conozcan más profundamente tú negocio.

PACIENCIA

Ten paciencia, es uno de los consejos para negociar con entidades bancarias más importante, puesto que te van a solicitar más documentación, en algunas entidades con poca información es suficiente en otras necesitaran mucho más, en algunas entidades tardan hasta un mes en “meter” tu operación en el sistema por mucha razón que no son culpa tuya…

Da un margen razonable y establece un calendario que hayas negociado con la persona de contacto para solicitar el estado de tú operación, hazlo SIEMPRE, al menos, por escrito para que quede constancia de la evolución y etapa en la que se encuentra la financiación que estas solicitando, también es una forma de “presionar” al asesor bancario.

ESTUDIA LA OFERTA COMPLETA

Todo NO es el interés, hay comisiones, productos vinculados, plazos diferentes, productos diferentes… porque no es lo mismo un préstamo al 5% de tipo de interés, con una apertura del 3% con diferentes plazos de devolución…. ¡¡Ojo!! que en este punto es donde las entidades bancarias más juegan a su favor y lo saben.

IGUALDAD

Otro de los consejos para negociar con entidades bancarias es que si una entidad te concede un préstamo, es normal que lo hagan las demás a las que solicitas la operación. Intenta que las ofertas tengan los mismos términos… pero te aseguro que va a ser misión IMPOSIBLE cada cual te ofrecerá o te “obligará” a condiciones particulares.

Yo te puedo poner en común todos los términos de cualquier oferta.

Después de casi 20 años trabajando en entidades bancarias, los consejos para tratar con entidades bancarias es algo que conozco muy a fondo,  el sistema de riesgo, de presentación de operaciones, de evolución y de concesión. Hay muchos factores de los que depende, incluso dentro de una misma entidad he visto como en una oficina si se ha concedió un préstamo y en otra no… todo depende de “la persona” que ha gestionado esa operación, de su preparación, de su empatía, …

Mil trucos tengo en la cartera para NEGOCIAR con entidades bancarias, si quieres preguntar algo más puntual, más personal…

INFOGRAFÍA

Doris Arenas

Transformación Digital de Negocios

www.dorisarenas.com